Ratgeber · Kalkulation
Zuschlagskalkulation: Schema, Formeln und Rechenbeispiel
Von Marcello Frisella · 29.10.2026 · 4 Min. Lesezeit
Kurz beantwortet
Die Zuschlagskalkulation ermittelt den Angebotspreis eines Produkts, indem auf die Einzelkosten (Material, Fertigungslohn) prozentuale Zuschläge für Gemeinkosten, Gewinn, Skonto und Rabatt aufgeschlagen werden. Das Schema führt in festen Stufen von den Materialeinzelkosten über Herstellkosten und Selbstkosten bis zum Listenverkaufspreis. Skonto und Rabatt werden dabei im Hundert gerechnet, damit nach Abzug durch den Kunden genau der kalkulierte Betrag übrig bleibt.
Die Zuschlagskalkulation beantwortet die Frage: Welchen Preis muss ich für ein Produkt verlangen, damit alle Kosten gedeckt sind und ein Gewinn bleibt? Sie ist das Standardverfahren in Handwerk und Produktion und folgt einem festen Schema, das auch in IHK-Prüfungen und Lehrbüchern verwendet wird.
Dieser Artikel zeigt das vollständige Schema, die Formeln jeder Stufe und ein durchgerechnetes Beispiel bis zum Bruttopreis.
Das Schema der Zuschlagskalkulation
Die Kalkulation baut sich in zwei Teilen auf: Erst werden die Selbstkosten ermittelt (Kostenkalkulation), dann der Verkaufspreis (Verkaufskalkulation).
| Stufe | Berechnung |
|---|---|
| Materialeinzelkosten (MEK) | direkt zurechenbar |
| + Materialgemeinkosten (MGK) | % auf MEK |
| = Materialkosten | |
| Fertigungslöhne (FL) | direkt zurechenbar |
| + Fertigungsgemeinkosten (FGK) | % auf FL |
| = Fertigungskosten | |
| = Herstellkosten | Materialkosten + Fertigungskosten |
| + Verwaltungsgemeinkosten (VwGK) | % auf Herstellkosten |
| + Vertriebsgemeinkosten (VtGK) | % auf Herstellkosten |
| = Selbstkosten | |
| + Gewinnzuschlag | % auf Selbstkosten |
| = Barverkaufspreis | |
| + Kundenskonto | im Hundert |
| = Zielverkaufspreis | |
| + Kundenrabatt | im Hundert |
| = Listenverkaufspreis netto | |
| + Umsatzsteuer | 19 % bzw. 7 % |
| = Listenverkaufspreis brutto |
Die Formeln Schritt für Schritt
Materialkosten
Materialkosten = MEK × (1 + MGK-Zuschlag)
Materialeinzelkosten sind Rohstoffe und Teile, die direkt in das Produkt eingehen. Die Materialgemeinkosten decken Einkauf, Lager und Materialprüfung.
Fertigungskosten
Fertigungskosten = FL × (1 + FGK-Zuschlag)
Fertigungsgemeinkosten wie Maschinen, Energie, Werkstattmiete und Meistergehalt werden in der Regel auf die Fertigungslöhne bezogen. Zuschläge über 100 % sind dabei üblich und kein Fehler.
Herstellkosten und Selbstkosten
Herstellkosten = Materialkosten + Fertigungskosten
Selbstkosten = Herstellkosten × (1 + VwGK-Zuschlag + VtGK-Zuschlag)
Barverkaufspreis
Barverkaufspreis = Selbstkosten × (1 + Gewinnzuschlag)
Skonto und Rabatt im Hundert
Hier liegt der häufigste Fehler. Der Kunde zieht Skonto und Rabatt vom Endpreis ab. Damit nach Abzug genau der Barverkaufspreis übrig bleibt, wird durch (1 − Satz) geteilt:
Zielverkaufspreis = Barverkaufspreis ÷ (1 − Skontosatz)
Listenverkaufspreis = Zielverkaufspreis ÷ (1 − Rabattsatz)
Wer stattdessen 2 % aufschlägt, verliert bei jedem Skontoabzug einen kleinen Betrag. Bei einem Rabatt von 10 % beträgt der Fehler bereits rund 1 % des Preises.
Rechenbeispiel: Gartenbank aus Eiche
Eine Schreinerei kalkuliert eine Gartenbank mit folgenden Werten:
| Position | Satz | Betrag |
|---|---|---|
| Materialeinzelkosten | 120,00 € | |
| + Materialgemeinkosten | 12 % | 14,40 € |
| = Materialkosten | 134,40 € | |
| Fertigungslöhne | 95,00 € | |
| + Fertigungsgemeinkosten | 110 % | 104,50 € |
| = Fertigungskosten | 199,50 € | |
| = Herstellkosten | 333,90 € | |
| + Verwaltungsgemeinkosten | 8 % | 26,71 € |
| + Vertriebsgemeinkosten | 6 % | 20,03 € |
| = Selbstkosten | 380,65 € | |
| + Gewinnzuschlag | 15 % | 57,10 € |
| = Barverkaufspreis | 437,74 € | |
| + Kundenskonto | 2 % i. H. | 8,93 € |
| = Zielverkaufspreis | 446,68 € | |
| + Kundenrabatt | 10 % i. H. | 49,63 € |
| = Listenverkaufspreis netto | 496,31 € | |
| + Umsatzsteuer | 19 % | 94,30 € |
| = Listenverkaufspreis brutto | 590,61 € |
Die Beträge sind auf Cent gerundet. Gerechnet wird mit ungerundeten Zwischenwerten, daher können Summen um einen Cent abweichen.
Probe: Der Kunde erhält 10 % Rabatt auf 496,31 € und zahlt 446,68 €. Davon zieht er 2 % Skonto ab und zahlt 437,74 €. Das ist genau der Barverkaufspreis. Die Schreinerei deckt ihre Selbstkosten von 380,65 € und verdient 57,10 € je Bank.
Der Kalkulationsfaktor (Listenverkaufspreis netto ÷ Selbstkosten) beträgt 1,30. Er ist praktisch für Überschlagsrechnungen: Ähnliche Produkte mit gleichen Zuschlagssätzen lassen sich mit Selbstkosten × 1,30 schnell bepreisen.
Gemeinkostenzuschläge ermitteln
Die Zuschlagssätze stammen idealerweise aus dem Betriebsabrechnungsbogen (BAB). Ohne BAB hilft eine vereinfachte Rechnung mit den Vorjahreszahlen aus der Buchhaltung:
FGK-Zuschlag = Fertigungsgemeinkosten des Vorjahres ÷ Fertigungslöhne des Vorjahres
Beispiel: 165.000 € Fertigungsgemeinkosten bei 150.000 € Fertigungslöhnen ergeben einen Zuschlag von 110 %. Prüfen Sie die Sätze mindestens einmal jährlich, nach Lohnerhöhungen, Mieterhöhungen oder großen Investitionen auch zwischendurch.
Typische Fehler
- Skonto und Rabatt aufgeschlagen statt im Hundert gerechnet. Kostet bei jedem Auftrag Marge.
- Veraltete Zuschlagssätze. Steigende Energie- und Mietkosten fehlen dann im Preis.
- Verwaltung und Vertrieb vergessen. Wer nur bis zu den Herstellkosten kalkuliert, deckt nicht alle Kosten.
- Gewinnzuschlag auf Herstellkosten statt auf Selbstkosten. Der Gewinn fällt dann kleiner aus als geplant.
- Umsatzsteuer mitkalkuliert. Die Kalkulation läuft netto, die Umsatzsteuer kommt erst am Ende dazu.
Zuschlagskalkulation als Excel-Vorlage
Das Schema lässt sich in Excel gut abbilden. Fehler entstehen meist bei Skonto und Rabatt im Hundert und beim Kopieren der Formeln für mehrere Produkte. Unsere Vorlage Preiskalkulation & Break-even enthält das komplette Schema für drei Produkte, dazu die Handelskalkulation für Händler und eine Break-even-Analyse. Das Rechenbeispiel oben stammt aus den Beispieldaten der Vorlage. Welche Produkte nach der Kalkulation tatsächlich Geld verdienen, zeigt die Deckungsbeitragsrechnung.
Häufige Fragen
Was ist die Zuschlagskalkulation?
Ein Verfahren der Kostenträgerrechnung, das die Kosten eines Produkts aus direkt zurechenbaren Einzelkosten und prozentualen Zuschlägen für Gemeinkosten ermittelt. Sie ist die gängigste Kalkulationsmethode in Handwerk und Industrie mit mehreren Produkten.
Was bedeutet Skonto und Rabatt im Hundert?
Der Prozentsatz wird vom späteren Endbetrag abgezogen, nicht auf den Zwischenwert aufgeschlagen. Deshalb teilt man durch (1 minus Satz) statt mit (1 plus Satz) zu multiplizieren. Nur so bleibt nach Abzug durch den Kunden genau der kalkulierte Betrag übrig.
Woher kommen die Gemeinkostenzuschläge?
Aus dem Betriebsabrechnungsbogen (BAB): Gemeinkosten einer Kostenstelle geteilt durch die Zuschlagsbasis, zum Beispiel Fertigungsgemeinkosten geteilt durch Fertigungslöhne. Vereinfacht lassen sie sich aus den Vorjahreswerten der Buchhaltung ableiten.
Was ist der Unterschied zwischen Herstellkosten und Selbstkosten?
Herstellkosten umfassen Material- und Fertigungskosten. Selbstkosten enthalten zusätzlich die Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten, also alle Kosten bis zum Verkauf.
Wann eignet sich die Zuschlagskalkulation nicht?
Wenn die Gemeinkosten sehr hoch sind und kaum mit Material oder Lohn zusammenhängen, etwa bei stark automatisierter Fertigung. Dann verzerren pauschale Zuschläge die Produktkosten, und eine Maschinenstundensatzrechnung ist genauer.